Quel est l'avenir du prospectus ?

Pour atteindre directement leur cible, certains producteurs choisissent un circuit de distribution très court, qui ne comporte aucun intermédiaire. C’est le marketing direct. Cette méthode de vente comprend plusieurs formes, dont la vente par correspondance, la vente télévisuelle, le mailing, etc. La vente par correspondance est celle qui nous intéresse aujourd’hui. Impliquant la distribution de catalogues ou de flyers, cette VPC est remise en question à l’heure où les problématiques environnementales deviennent prioritaires.

Le prospectus permet d’augmenter le trafic et les ventes

Le prospectus est principalement utilisé par les grandes enseignes de distribution pour augmenter le trafic. Près d’un quart des visiteurs viennent en effet chez elles grâce à la distribution de flyers et un produit présenté sur prospectus se vend 4 fois plus facilement. Mais avec les mesures prises dans le cadre de la covid-19, notamment la distanciation sociale, est-il sage d’attirer du monde en magasin ?

La question n’est plus seulement d’attirer le client au produit, mais également de « marquer » le client par le produit. Sans avoir à se déplacer, ce dernier, grâce au prospectus, sait que tel produit ou service existe à tel endroit, qu’il est accessible à tel prix, jusqu’à telle date. L’entreprise qui continue à distribuer des prospectus marque ainsi le terrain.

Couplé au numérique, le prospectus a un impact plus large

Recourir aux prospectus permet d’avoir une visibilité très accrue, qu’il intéresse ou non son récepteur. Avant que le numérique commence à poindre, les cibles et prospects étaient déjà avides de promotions. N’étant pas aussi connectée que maintenant, la clientèle se tenait au courant grâce aux catalogues, aux pubs TV, aux prospectus distribués dans et devant les magasins.

Aujourd’hui, les clients sont plus présents sur les réseaux : les enseignes l’ont compris et entreprennent plus d’actions sur la toile, quitte à abandonner progressivement l’utilisation d’imprimés. Seulement, ce faisant, elles délaissaient une large partie de leur clientèle. Certains de leurs clients ne sont en effet pas forcément à l’aise avec les outils numériques. Pour atteindre cette cible, réticente aux avancées technologiques, les business gardent alors les « anciennes méthodes », à savoir le marketing direct, tout en continuant leurs opérations marketing sur le web. En combinant encarts et communication digitale, l’entreprise atteint simultanément les personnes qui ne sont pas vraiment à l’aise avec Internet et les clients connectés.

Le prospectus stimule les achats spontanés

Imaginez les clients moins connectés : leur meilleure source d’information est la publicité imprimée. Celle-ci met en valeur les offres alléchantes, les bons plans, les promotions, les achats malins et les nouveautés. Il est en général posé sur la table de la salle à manger, ou sur le comptoir de la cuisine. Les yeux passent toujours dessus, même si le message qu’il veut faire parvenir n’est pas totalement perçu. C’est avant d’aller faire les courses qu’il est brièvement consulté.

Une fois en magasin, le client se retrouve devant des PLV qui rappellent le prospectus et son contenu. Le client se sent donc « dans la vague » : le message envoyé par la PLV n’est plus si nouveau pour lui. Cela le pousse à acheter le produit promu, même s’il n’est pas prévu dans la liste des achats et à en parler autour de lui.

Alexis Petit

Journaliste sur Chez Hervé